Niektórzy wierzą, że strategia jest wtedy, kiedy masz wizję, misję i cele. Albo personę. Albo analizę SWOT. Albo jeszcze inny puzzel z tej układanki. Bzdura!
Strategię masz wtedy, kiedy masz przekonującą hipotezę.
Hipotezę na temat tego, co przedstawia wartość za którą klienci zapłacą, a czego nie dostaną nigdzie indziej.
- Jeżeli robisz „wartość” ale bez unikalności = konkurujesz na ceny, stopniowo spada marżowość.
- Jeżeli robisz unikalność, ale bez wartości = wypadasz z rynku.
Procesy strategiczne, które realizuję dla firm (ale i marek osobistych) skupiają się na odkryciu tych dwóch rzeczy – „co przedstawia wartość w oczach klientów” oraz „czego nie robi/nie komunikuje konkurencja?”
W następstwie odkrycia i zrozumienia tych rzeczy, powstaje koncepcja działania dla firmy – i jej wyrazista egzekucja, które testuje strategię.
PIERWSZA CZĘŚĆ – KLIENT ▼
Zdefiniowanie klienta powinno być możliwie najprostsze i składać się z dwóch kroków:
- Krok 1: Jaki segment rynku (grupa zawodowa, społeczna, demograficzna)+próbuje zrealizować jakie zadanie/pracę?
- Krok 2: Jakich metryk używa nabywca do oceny produktu? Na poziomie funkcjonalnym, emocjonalnym i społecznym?
W ten sposób odkrywamy i nazywamy, czym jest „wartość” dla realnie istniejącej grupy ludzi.
DRUGA CZĘŚĆ – KONKURENCJA ▼
Konkurencja to sposoby, w jakie klient może zrealizować swoje zadanie/pracę.
Analiza konkurencji sprowadza się do odpowiedzi na jedno pytanie:
Czym konkurenci nie chcą, nie mogą lub nie potrafią się stać w oczach nabywców, a co jednocześnie postrzegane jest jako „wartość” w zdefiniowanej grupie klientów?
Tak powstają dwa zbiory, które na przecięciu ujawniają niedostatecznie zaspokojone potrzeby klientów.
Kluczowe jednak będzie nałożenie na to jeszcze jednego diagramu:
☞ W czym mamy mocną kompetencję?
Implikacja tych 3 zbiorów to odpowiedź na pytanie:
☞ Czym konkurenci nie chcą, nie mogą lub nie potrafią się stać w oczach nabywców, w czym zarazem my mamy mocną kompetencję, a co jednocześnie postrzegane jest jako „wartość” przez klientów?
Tak powstają trzy zbiory, na przecięciu których ujawnia się Twoja strategia.
„Puzzle” w strategii pełnią swoją rolę, ale mają sens tylko wtedy, kiedy masz prostą, przekonującą i ekscytującą hipotezę.
Skontaktuj się z The Gaps, a pomożemy Ci ją odkryć.